Come vendere meglio e di più?

Ciao! Mi chiamo Sandro Tucci e sono un dottore commercialista e revisore legale. Per chi mi segue dai precedenti articoli è evidente la mia passione per la gestione e lo sviluppo di business e aziende, soprattutto start up.

In breve, per chi non avesse letto gli articoli precedenti( Quanto mi costa aprire la p. iva?! e Che vuol dire fare l’imprenditore ), ho iniziato un percorso informativo per coloro i quali hanno un’idea imprenditoriale da trasformare concretamente in un business aziendale.

Sono partito dall’esempio di un fotografo che ha aperto la sua partita Iva , e in funzione dell’analisi di alcuni fattori interni ed esterni alla propria sfera aziendale ha stabilito una strategia per posizionarsi in modo ottimale nel mercato dei fotografi per matrimoni.

A questo punto mi sorge in mente un pensiero tipico del medio imprenditore attuale. Mi è capitato infatti, di sentirmi spesso dire che oggi la crisi ha limitato redditività, guadagni e sopratutto ha generato quella diffusa percezione che se le cose vanno male dovremo aspettare che i mercati internazionali o i governi intervengano affinché tutto torni a girare per il verso giusto!  Insomma che il “sistema” ci risollevi come fa mamma gatta quando prende per la collottola i suoi piccoli e li porta in salvo.

Questo meccanismo mentale di auto sabotaggio deve però aver risparmiato imprese che vivono oggi una vera e propria età dell’oro, come Apple, Samsung, Facebook, Google, Alibabà, Airbnb per fare esempi di aziende note a tutti, ma ce ne sono molte altre meno note. Ora, questo è frutto della casualità o è il risultato di una scelta strategica precisa?

Quello che voglio fare qui’ ora, è farti capire come si vende oggi, ed il motivo per cui qualunque business attuale, anche quello del nostro caro fotografo milanese dell’esempio, non può prescindere dal web.

Quando parlo di web intendo un approccio strutturato che attraverso il canale internet permetta di creare una relazione fra venditore e cliente (o potenziale cliente).

Il fotografo del mio esempio supponiamo abbia trovato un bel negozio su piano strada a Milano dove creare uno studio e una vetrina ben visibile ai passanti del suo quartiere. Ha creato un sito internet con i contenuti migliori per trasmettere al visitatore il suo grado di sensibilità per l’arte della fotografia, ha indicato i suoi recapiti telefonici ed il proprio indirizzo. Bene, a questo punto però ha fatto le stesse cose che si potevano fare dieci anni fa. Quello che fa la differenza oggi, non è avere un sito internet ma avere una reputazione!

Lui infatti sa che l’utente di oggi verrà a conoscerlo per il passaparola di clienti soddisfatti dei suoi precedenti servizi fotografici. E qual è la piazza dove avviene il passaparola? Ma è semplice sono principalmente i forum e i social network!  Certo! ma non è di Facebook o altri social che voglio parlarti. Il vero elemento che va curato è il contenuto dell’informazione commerciale. Sì perché come ti sarai accorto oggigiorno tutti vanno su internet per cercare di informarsi. Non è più il dottore che decide la cura per il paziente ma è il paziente che sa di quale cura necessita e cerca il dottore che fa per lui.

Il mio esempio è estremo, ma è per farti capire quanto sia importante creare un bisogno nel tuo interlocutore. Infatti l’utilizzo di e-mail , newsletter e messaggi sui social network sono strumenti non soluzioni.

Tornando al nostro caro fotografo, lui farà le seguenti scelte strategiche: sceglierà una comunicazione online che affianca alle sue foto un breve racconto per coinvolgere emotivamente il visitatore, creare riflessioni e commenti; manterrà vivi i rapporti con i suoi precedenti clienti con email dai contenuti interessanti e non solo strettamente commerciali; il suo obiettivo di marketing sarà ottenere dai visitatori del sito un contatto email per allargare il cerchio dei propri potenziali clienti.

Insomma, non gli basterà essere un bravo fotografo, dovrà avere la capacità di individuare un target di cliente, capire attraverso quali canali si informa, proporgli un prodotto differenziato(il cd. “vantaggio competitivo”) e come rendere il messaggio intrigante.

Probabilmente, le aziende di successo di cui ti parlavo prima, hanno mantenuto una coerenza assoluta tra questi fattori. Ed è questo il motivo per cui il fotografo decide di intraprendere questo strategia.3 articolo sandro

Infine, un ultimo elemento di riflessione con cui voglio lasciarti, è il fatto che fare un piano marketing oggi è assolutamente alla portata di tutte le tasche. Farsi un blog, un sito internet o una pagina Facebook costano veramente poco, dunque oggi più che mai è il momento di cogliere le opportunità dell’economia attuale fatta di condivisioni e digitale. Ora, se i soldini a tua disposizione sono quelli che sono è arrivato il momento di fare un budget!

 

 

 

Che vuol dire fare l’imprenditore?

Ciao! Per chi non ha letto il mio primo articolo di questo blog, mi presento. Sono Sandro Tucci e sono un dottore commercialista e revisore legale. Mi occupo della gestione aziendale di business imprenditoriali.

Come ti accennavo prima, nel mio primo articolo ti ho parlato del primo classico step per dare vita ad un’idea imprenditoriale: aprire la partita Iva.

Si tratta di un passaggio importante e decisivo. Per come la vedo io, significa assumersi delle responsabilità nei confronti della società e soprattutto nei propri confronti . Al giorno d’oggi , c’è da dire che molti sono obbligati ad aprirne una senza avere un’alternativa. Un po’ come buttarsi dal balcone mentre la casa va in fiamme.. Ma questo è un altro discorso, e non è di questo che voglio parlarti.

Mi voglio rivolgere invece, a te che hai un’idea di business che ti frulla nella testa da tempo , e che forse ti serve un’altra idea per completarla, o forse ti serve solo un po’ di applicazione per realizzarla. La distanza che separa un’idea dalla sua realizzazione concreta parte da un piano strategico, e si sviluppa attraverso un piano d’azione che si confronta con degli obiettivi chiari, semplici e misurabili.

Ecco, questa è la differenza fra una persona con un’idea e un imprenditore. Certo, la creatività e l’innovazione sono elementi decisivi, ma senza l’applicazione il genio non basta.

Quello che vorrei fare è aiutarti a creare una base solida su cui ancorare la tua Vision!

Partiamo dall’esempio del fotografo milanese che si decide ad aprire la sua partita Iva. Nonostante la previsione infausta del suo commercialista riguardo le tasse e contributi da pagare per il primo anno di attività, immaginiamo che lui sappia la direzione da seguire.

Dall’analisi della realtà attuale, si rende conto che un trend importante vede la sostanza prevalere sulla forma. Quando lavora, ad esempio nei matrimoni, rompe con la tradizione e decide che le foto coi parenti tutti in bella posa sono ormai il passato. No! il futuro è il fotoreporter dell’evento matrimonio! Questa è la sua Vision!

Questa esclamazione non parte dall’istintività. E’ il risultato invece di un ragionamento che riguarda il contesto socio culturale, l’analisi della domanda nel mercato fotografi per eventi celebrativi, l’analisi della concorrenza e della tecnologia in uso.

Fatta questa pre-analisi, deve decidere come posizionarsi nel mercato. Cioè capire le esigenze del cliente e sopratutto perché dovrebbero dargli fiducia e scegliere i suoi prodotti o servizi offerti. Chiarire quale deve essere il valore aggiunto da offrire per fare la differenza e quali leve utilizzare (il come)per convincere il potenziale cliente a non ignorare l’offerta e preferirla ad altre.

Dunque, la domanda che ogni imprenditore (che ambisce a diventare tale) deve farsi prima di iniziare è la seguente: “Cosa determina la crescita di un’azienda? cosa fa la differenza fra un’azienda che avanza e altre che si attardano o restano al palo o addirittura arretrano?

Così il nostro fotografo definisce lo scopo aziendale, dove posizionarsi nel mercato, quali esigenze necessita il cliente. Ora, per lui sarà facile fare delle scelte strategiche in funzione di ciò. Ad esempio, si organizza dividendo il suo lavoro in funzioni (acquisti, produzione e vendita). Crea un organigramma includendo altre persone con cui stabilisce a priori delle regole condivise. “Chi fa cosa”. Con loro stabilisce dei target di performance (obiettivi) da raggiungere sia a livello generale sia specifici per singoli processi. Un obiettivo ben formulato deve essere quantificabile, misurabile, raggiungibile e con una scadenza temporale. Non solo di natura economica. Possono essere obiettivi anche l’innovazione, la formazione, i servizi e ogni cosa legata al miglioramento del business. Per monitorare gli obiettivi utilizza dei KPI (indicatori di performance). Ad esempio se la sua strategia prevede come obiettivo “aumentare la potenziale clientela” può utilizzare l’indicatore “n° di telefonate settimanali” per capire se sta centrando l’obiettivo prefissato o meno.

Ci tengo a sottolineare la differenza fra un obiettivo e un’azione per conseguirlo. Come fra un indirizzo e la strada per raggiungerlo. Le due cose non vanno confuse. E’ più importante chiarire l’indirizzo prima di partire altrimenti girerai a vuoto.

A questo punto, dovresti aver capito che nel tuo lavoro se vuoi emergere (non solo sperare di stare a galla) , non basta un commercialista che ti faccia pagare poco. Prima di tutto, da parte tua ci vuole applicazione , organizzazione e una visione rivolta al futuro. Bisogna essere consapevoli dell’importanza di una progettazione aziendale trasversale e condivisa. E aggiungo, tecnologicamente al passo coi tempi. A proposito, sappi che dalla tecnologia non potrai prescindere per qualunque idea imprenditoriale tu abbia.  Ma questo è un altro concetto. Lo vedremo meglio la prossima volta!

 

 

Quanto mi costa aprire la p.Iva?!

Ciao! sono Sandro Tucci! sono un dottore commercialista e revisore legale e mi occupo di gestire professionisti e imprese alle prese col loro business!

Molte volte alcuni potenziali imprenditori non iniziano la loro attività perché la richiesta di un numero di P.Iva con cui iniziarla rappresenta un’insidia che nasconde tranelli . Un po’ come tuffarsi in un’acqua torbida di cui non è visibile il fondale.

Adempimenti burocratici, l’essere visibile nei confronti del Fisco e l’incertezza riguardo ai costi (tasse, contributi, imposte di vario genere,…) cui andare incontro li convincono a desistere. Spesso buone idee rimangono tali perché chiamare un commercialista rappresenta già il primo costo, per una consulenza che potrebbe già sul nascere spezzare fantasie e illusioni di successo.

E’ così che allora mi è venuto in mente di scrivere questo articolo. Già, perché avere uno schema mentale seppur approssimativo di quanto è auspicabile spendere in tasse e contributi il primo anno di attività potrebbe schiarire le idee di tutti coloro che hanno in testa idee imprenditoriali più o meno valide.

Ho deciso dunque di illustrarvi un esempio:

Ipotizziamo che tu, in qualità di imprenditore individuale voglia aprire un’attività artigianale, ad esempio uno studio fotografico a Milano.

Per prima cosa stabiliamo che l’anno fiscale, cioè il periodo di tempo preso a riferimento dal Fisco per la liquidazione delle imposte sui redditi e per la liquidazione dell’Imposta sul Valore Aggiunto inizia oggi 2 febbraio e termina il 31 dicembre dello stesso anno. Dall’anno successivo in poi saremo così operativi su tutti e 365 i giorni dell’anno solare.

L’iter burocratico parte dunque oggi 2 febbraio con l’invio della pratica da parte del Commercialista che, escluso il proprio compenso, dovrà farti pagare diritti camerali, bolli e tasse locali intorno ai 100 euro.

Smaltita questa fase di iscrizione agli Enti , sei diventato finalmente un titolare di p.Iva!

Ora dovrai ricordare per sempre le seguenti associazioni di idee:

  • Agenzia Entrate = Irpef + Iva + Irap
  • Cciaa = diritto camerale annuo
  • Inps = contributi pensionistici
  • Inail = premio assicurativo annuale

Altro snodo fondamentale, spesso difficilmente digeribile per i non addetti ai lavori, è che esiste una sfasatura fra il periodo temporale di competenza lavorativa (2/2 – 31/12/n), e quello di liquidazione delle relative tasse (al 16/6/n+1). Infatti lo Stato,bontà sua, ci permette di lavorare il primo anno senza versare un euro all’Erario, ma rimandando questo atteso appuntamento al mese di giugno dell’anno successivo.  Per compensare cotanta attesa , ti richiede non solo il versamento del saldo Irpef dell’anno “n”, ma anche un corposo acconto (100% del saldo) per l’anno n+1.                                                             Al 16/6 il 40% , e al 30 novembre dell’anno n+1 verseremo anche il restante 60%.

In sostanza, se per esempio tu avessi un reddito fiscale al termine dell’anno “n” di 18.000 euro vediamo nel dettaglio quanto pagheresti:

Irpef saldo anno “n” = 23% fino a 15.000 + 27% sui restanti 3.000 euro -detrazioni lavoro = 3.446

Acconto Irpef anno “n+1” = 3.446 (ripartito fra il 16/6 ed il 30/11/n+1)

Addizionale Regionale = 232 euro

Irap saldo + acconto irap n+1= 327 + 327= 654

Capitolo INPS. Dobbiamo sapere che dall’inizio attività, decorrono i termini per assolvere all’obbligo di versamento contributivo minimale. Sia che avrai un reddito , sia che non lo avrai.

Nel caso nostro, il fotografo verserà circa 3.400 euro  (da reddito 0 , fino ad un reddito annuo di 15.516 euro). Tale importo sarà spalmato in 3/4 rate trimestrali.

Al 16/6/n+1, per i restanti 2.484 euro ci sarà da versare a saldo contributivo un ulteriore 22,29% che fa altri 550 euro circa. E come per il discorso Irpef anche quì scatta l’acconto per l’anno n+1, che farà ulteriormente ridurre il tuo utile lordo.

Pertanto, riassumendo e sintetizzando avremo che dai 18.000 euro guadagnati al 31/12/n, il bravo imprenditore fotografo dovrà detrarre circa 12.000 euro (arrotondando) in tasse e contributi da versare fra il 02/02/n ed il 30/11/n+1.

In pratica, si può affermare che il nostro caro fotografo prima di iniziare il primo anno di attività è preferibile abbia risparmiato qualcosa e che conduca una vita parsimoniosa nel caso in cui le sue possibilità dipendano unicamente da questo reddito.
Ovviamente ho semplificato molto ed ho anche omesso di parlarti del regime forfettario perché sostanzialmente lo considero uno specchietto per le allodole.

Il fatto è che ti ritroverai nel migliore dei casi a lasciare nel piatto buona parte di quanto guadagnato, e vorrei che tu sia preparato sin da subito ad un anno (il primo) molto difficile, prima del quale è bene tu abbia delle riserve cui attingere (un buon gruzzolo a disposizione..)

E gli anni seguenti? beh, ci avrai fatto l’abitudine e avremo nel frattempo pensato a come farti guadagnare di più senza farti preoccupare delle tasse che dovrai pagare.

Sandro Tucci