Come vendere meglio e di più?

Ciao! Mi chiamo Sandro Tucci e sono un dottore commercialista e revisore legale. Per chi mi segue dai precedenti articoli è evidente la mia passione per la gestione e lo sviluppo di business e aziende, soprattutto start up.

In breve, per chi non avesse letto gli articoli precedenti( Quanto mi costa aprire la p. iva?! e Che vuol dire fare l’imprenditore ), ho iniziato un percorso informativo per coloro i quali hanno un’idea imprenditoriale da trasformare concretamente in un business aziendale.

Sono partito dall’esempio di un fotografo che ha aperto la sua partita Iva , e in funzione dell’analisi di alcuni fattori interni ed esterni alla propria sfera aziendale ha stabilito una strategia per posizionarsi in modo ottimale nel mercato dei fotografi per matrimoni.

A questo punto mi sorge in mente un pensiero tipico del medio imprenditore attuale. Mi è capitato infatti, di sentirmi spesso dire che oggi la crisi ha limitato redditività, guadagni e sopratutto ha generato quella diffusa percezione che se le cose vanno male dovremo aspettare che i mercati internazionali o i governi intervengano affinché tutto torni a girare per il verso giusto!  Insomma che il “sistema” ci risollevi come fa mamma gatta quando prende per la collottola i suoi piccoli e li porta in salvo.

Questo meccanismo mentale di auto sabotaggio deve però aver risparmiato imprese che vivono oggi una vera e propria età dell’oro, come Apple, Samsung, Facebook, Google, Alibabà, Airbnb per fare esempi di aziende note a tutti, ma ce ne sono molte altre meno note. Ora, questo è frutto della casualità o è il risultato di una scelta strategica precisa?

Quello che voglio fare qui’ ora, è farti capire come si vende oggi, ed il motivo per cui qualunque business attuale, anche quello del nostro caro fotografo milanese dell’esempio, non può prescindere dal web.

Quando parlo di web intendo un approccio strutturato che attraverso il canale internet permetta di creare una relazione fra venditore e cliente (o potenziale cliente).

Il fotografo del mio esempio supponiamo abbia trovato un bel negozio su piano strada a Milano dove creare uno studio e una vetrina ben visibile ai passanti del suo quartiere. Ha creato un sito internet con i contenuti migliori per trasmettere al visitatore il suo grado di sensibilità per l’arte della fotografia, ha indicato i suoi recapiti telefonici ed il proprio indirizzo. Bene, a questo punto però ha fatto le stesse cose che si potevano fare dieci anni fa. Quello che fa la differenza oggi, non è avere un sito internet ma avere una reputazione!

Lui infatti sa che l’utente di oggi verrà a conoscerlo per il passaparola di clienti soddisfatti dei suoi precedenti servizi fotografici. E qual è la piazza dove avviene il passaparola? Ma è semplice sono principalmente i forum e i social network!  Certo! ma non è di Facebook o altri social che voglio parlarti. Il vero elemento che va curato è il contenuto dell’informazione commerciale. Sì perché come ti sarai accorto oggigiorno tutti vanno su internet per cercare di informarsi. Non è più il dottore che decide la cura per il paziente ma è il paziente che sa di quale cura necessita e cerca il dottore che fa per lui.

Il mio esempio è estremo, ma è per farti capire quanto sia importante creare un bisogno nel tuo interlocutore. Infatti l’utilizzo di e-mail , newsletter e messaggi sui social network sono strumenti non soluzioni.

Tornando al nostro caro fotografo, lui farà le seguenti scelte strategiche: sceglierà una comunicazione online che affianca alle sue foto un breve racconto per coinvolgere emotivamente il visitatore, creare riflessioni e commenti; manterrà vivi i rapporti con i suoi precedenti clienti con email dai contenuti interessanti e non solo strettamente commerciali; il suo obiettivo di marketing sarà ottenere dai visitatori del sito un contatto email per allargare il cerchio dei propri potenziali clienti.

Insomma, non gli basterà essere un bravo fotografo, dovrà avere la capacità di individuare un target di cliente, capire attraverso quali canali si informa, proporgli un prodotto differenziato(il cd. “vantaggio competitivo”) e come rendere il messaggio intrigante.

Probabilmente, le aziende di successo di cui ti parlavo prima, hanno mantenuto una coerenza assoluta tra questi fattori. Ed è questo il motivo per cui il fotografo decide di intraprendere questo strategia.3 articolo sandro

Infine, un ultimo elemento di riflessione con cui voglio lasciarti, è il fatto che fare un piano marketing oggi è assolutamente alla portata di tutte le tasche. Farsi un blog, un sito internet o una pagina Facebook costano veramente poco, dunque oggi più che mai è il momento di cogliere le opportunità dell’economia attuale fatta di condivisioni e digitale. Ora, se i soldini a tua disposizione sono quelli che sono è arrivato il momento di fare un budget!

 

 

 

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