Come fare un’offerta irrinunciabile

sandro tucci come fare un'offerta irrinunciabile

Ciao! Eccomi di nuovo qua! Se mi hai seguito fin qui non ti tedierò ripetendoti chi sono e cosa faccio , perché ormai lo sai già bene. Se invece, è la prima volta che leggi un mio articolo, beh puoi approfittarne per sapere qualcosa in più di me dai precedenti, peraltro propedeutici a quello che di cui sto per parlarti (Quanto mi costa aprire la p.Iva?!Che vuol dire fare l’imprenditore e Come vendere meglio e di più).

Dopo averti chiarito pronti via quanto può costarti il Fisco il primo anno di attività, cosa sia una Vision aziendale, come stabilire una pianificazione strategica, un piano di azione e averti chiarito come si vende oggi, credo sia arrivato il momento di approfondire quell’aspetto di comunicazione intangibile che lega il prodotto/servizio da vendere alla percezione del consumatore a cui ti rivolgi.

Il Prodotto Migliore sì, ma rispetto a chi?

Già, perché  molte aziende si impegnano  a rendere il prodotto/servizio migliore rispetto ai concorrenti, ma poi, per svariate ragioni, il cliente non è messo nelle condizioni di comprendere il valore intrinseco del prodotto e si lascia suggestionare da elementi di contorno che impattano piacevolmente a livello emotivo e sensoriale.

Quindi, se il mio caro fotografo degli articoli precedenti fa delle foto meravigliose dal punto di vista tecnico: ottima messa a fuoco, bilanciamento perfetto, luminosità azzeccatissima,.. ma manca il messaggio subliminale che da’ un senso, leggibile dal cliente, allora forse manca quell’alchimia magica che rende la sua foto meno preferibile ad un’altra non altrettanto precisa tecnicamente, ma più evocativa.

Per rimanere su un esempio fotografico concreto e attuale, mi vengono in mente i poster pubblicitari giganteschi della Apple, sparsi per Milano, che mostrano delle immagini di persone e luoghi lontani dal contesto urbano cui siamo abituati, scattate da comuni mortali con un Iphone 6.  Il messaggio è chiaro! Il potenziale consumatore si vede già fotografo d’avventura, in stile Indiana Jones, alla ricerca di momenti irripetibili da immortalare. Non importa dire se l’Iphone sia veramente il miglior smartphone dal punto di vista tecnico. E’ importante però che l’ego del consumatore e la sua pulsione di appartenenza sociale venga solleticato al punto da spingerlo all’acquisto.

Cosa dobbiamo stimolare nel cervello di chi acquista?

Per proporre un’offerta irrinunciabile dunque è necessario capire che chi acquista ha dei moventi consci ed altri inconsci che rispondono a bisogni meno razionali e più effimeri, ma altrettanto decisivi.

Come già accennato nei precedenti articoli a proposito del creare bisogni, per rendere attrattiva la propria offerta, è necessario prima di tutto scoprire i bisogni latenti delle persone e rispondere coerentemente a questi.

E quali sono questi bisogni? o meglio, quali sono le leve che inducono all’acquisto?

  1. Innovazione: Non pensare a una creazione trascendentale. Talvolta basta un’evoluzione di un prodotto già esistente. Ad esempio le lame da barba che seguono la forma del viso e’ un’innovazione banale ma utile;

  2. Lucro: Chi non è interessato a risparmiare o guadagnare di più? Razionalizzare spese da affrontare o qualcosa che ci consentirà maggiori guadagni futuri. E’ bene accompagnare il cliente su questo concetto perché spesso lui non fa questo passaggio autonomamente. Contano più gli effetti che le caratteristiche tecniche del prodotto;

  3. Comodità: Mi viene in mente una confezione pratica da aprire o facile da reperire, facile da capire,… Penso che Windows di microsoft pur non essendo il sistema operativo più prestazionale sia di gran lunga il più facile da comprendere, e quindi il più venduto;

  4. Affettività: la pulsione affettiva è uno dei moventi inconsci più forti. Pensare al cliente come un essere umano e non come una controparte creerà un senso di gratificazione che rende l’offerta più gradevole. Personalizza l’offerta! La Nutella che stampa i nomi di battesimo sui barattoli ha fatto proprio questo;

  5. Sicurezza: il risultato deve essere certo e garantito. Questa è una condizione essenziale per il compratore che acquista il tuo prodotto o servizio. Quando il cliente ci risponde “Ci devo pensare..” significa che non abbiamo comunicato una proposta inattaccabile da questo punto di vista;

  6. Orgoglio: L’essere umano più o meno consapevolmente è vittima di questo sentimento. Lusingare intelligentemente l’ego del nostro cliente lo farà cadere ai nostri piedi.

Come hai potuto capire da quanto hai letto, la vera domanda che devi porti è:

Quali motivazioni emozionali, spirituali e psicologiche possono contribuire a rendere la mia offerta più interessante agli occhi dei miei clienti?

Se usi tutte o solo alcune delle leve di cui sopra, hai ottime chance di fare centro e l’aspetto paradossale sarà che il soggetto è del tutto inconsapevole delle reali motivazioni che lo hanno portato alla decisione di acquisto perché il suo inconscio non riesce a comunicare con la mente razionale.

Esci quindi dal tranello migliore prestazione = successo nel mercato.

In conclusione, se pensi di non essere portato per la vendita, mi sento di dirti che la capacità di vendere non è innata, si costruisce a tavolino e se vuoi puoi farlo anche da solo.

sandro tucci come fare un'offerta irrinunciabile

Come vendere meglio e di più?

Ciao! Mi chiamo Sandro Tucci e sono un dottore commercialista e revisore legale. Per chi mi segue dai precedenti articoli è evidente la mia passione per la gestione e lo sviluppo di business e aziende, soprattutto start up.

In breve, per chi non avesse letto gli articoli precedenti( Quanto mi costa aprire la p. iva?! e Che vuol dire fare l’imprenditore ), ho iniziato un percorso informativo per coloro i quali hanno un’idea imprenditoriale da trasformare concretamente in un business aziendale.

Sono partito dall’esempio di un fotografo che ha aperto la sua partita Iva , e in funzione dell’analisi di alcuni fattori interni ed esterni alla propria sfera aziendale ha stabilito una strategia per posizionarsi in modo ottimale nel mercato dei fotografi per matrimoni.

A questo punto mi sorge in mente un pensiero tipico del medio imprenditore attuale. Mi è capitato infatti, di sentirmi spesso dire che oggi la crisi ha limitato redditività, guadagni e sopratutto ha generato quella diffusa percezione che se le cose vanno male dovremo aspettare che i mercati internazionali o i governi intervengano affinché tutto torni a girare per il verso giusto!  Insomma che il “sistema” ci risollevi come fa mamma gatta quando prende per la collottola i suoi piccoli e li porta in salvo.

Questo meccanismo mentale di auto sabotaggio deve però aver risparmiato imprese che vivono oggi una vera e propria età dell’oro, come Apple, Samsung, Facebook, Google, Alibabà, Airbnb per fare esempi di aziende note a tutti, ma ce ne sono molte altre meno note. Ora, questo è frutto della casualità o è il risultato di una scelta strategica precisa?

Quello che voglio fare qui’ ora, è farti capire come si vende oggi, ed il motivo per cui qualunque business attuale, anche quello del nostro caro fotografo milanese dell’esempio, non può prescindere dal web.

Quando parlo di web intendo un approccio strutturato che attraverso il canale internet permetta di creare una relazione fra venditore e cliente (o potenziale cliente).

Il fotografo del mio esempio supponiamo abbia trovato un bel negozio su piano strada a Milano dove creare uno studio e una vetrina ben visibile ai passanti del suo quartiere. Ha creato un sito internet con i contenuti migliori per trasmettere al visitatore il suo grado di sensibilità per l’arte della fotografia, ha indicato i suoi recapiti telefonici ed il proprio indirizzo. Bene, a questo punto però ha fatto le stesse cose che si potevano fare dieci anni fa. Quello che fa la differenza oggi, non è avere un sito internet ma avere una reputazione!

Lui infatti sa che l’utente di oggi verrà a conoscerlo per il passaparola di clienti soddisfatti dei suoi precedenti servizi fotografici. E qual è la piazza dove avviene il passaparola? Ma è semplice sono principalmente i forum e i social network!  Certo! ma non è di Facebook o altri social che voglio parlarti. Il vero elemento che va curato è il contenuto dell’informazione commerciale. Sì perché come ti sarai accorto oggigiorno tutti vanno su internet per cercare di informarsi. Non è più il dottore che decide la cura per il paziente ma è il paziente che sa di quale cura necessita e cerca il dottore che fa per lui.

Il mio esempio è estremo, ma è per farti capire quanto sia importante creare un bisogno nel tuo interlocutore. Infatti l’utilizzo di e-mail , newsletter e messaggi sui social network sono strumenti non soluzioni.

Tornando al nostro caro fotografo, lui farà le seguenti scelte strategiche: sceglierà una comunicazione online che affianca alle sue foto un breve racconto per coinvolgere emotivamente il visitatore, creare riflessioni e commenti; manterrà vivi i rapporti con i suoi precedenti clienti con email dai contenuti interessanti e non solo strettamente commerciali; il suo obiettivo di marketing sarà ottenere dai visitatori del sito un contatto email per allargare il cerchio dei propri potenziali clienti.

Insomma, non gli basterà essere un bravo fotografo, dovrà avere la capacità di individuare un target di cliente, capire attraverso quali canali si informa, proporgli un prodotto differenziato(il cd. “vantaggio competitivo”) e come rendere il messaggio intrigante.

Probabilmente, le aziende di successo di cui ti parlavo prima, hanno mantenuto una coerenza assoluta tra questi fattori. Ed è questo il motivo per cui il fotografo decide di intraprendere questo strategia.3 articolo sandro

Infine, un ultimo elemento di riflessione con cui voglio lasciarti, è il fatto che fare un piano marketing oggi è assolutamente alla portata di tutte le tasche. Farsi un blog, un sito internet o una pagina Facebook costano veramente poco, dunque oggi più che mai è il momento di cogliere le opportunità dell’economia attuale fatta di condivisioni e digitale. Ora, se i soldini a tua disposizione sono quelli che sono è arrivato il momento di fare un budget!

 

 

 

Che vuol dire fare l’imprenditore?

Ciao! Per chi non ha letto il mio primo articolo di questo blog, mi presento. Sono Sandro Tucci e sono un dottore commercialista e revisore legale. Mi occupo della gestione aziendale di business imprenditoriali.

Come ti accennavo prima, nel mio primo articolo ti ho parlato del primo classico step per dare vita ad un’idea imprenditoriale: aprire la partita Iva.

Si tratta di un passaggio importante e decisivo. Per come la vedo io, significa assumersi delle responsabilità nei confronti della società e soprattutto nei propri confronti . Al giorno d’oggi , c’è da dire che molti sono obbligati ad aprirne una senza avere un’alternativa. Un po’ come buttarsi dal balcone mentre la casa va in fiamme.. Ma questo è un altro discorso, e non è di questo che voglio parlarti.

Mi voglio rivolgere invece, a te che hai un’idea di business che ti frulla nella testa da tempo , e che forse ti serve un’altra idea per completarla, o forse ti serve solo un po’ di applicazione per realizzarla. La distanza che separa un’idea dalla sua realizzazione concreta parte da un piano strategico, e si sviluppa attraverso un piano d’azione che si confronta con degli obiettivi chiari, semplici e misurabili.

Ecco, questa è la differenza fra una persona con un’idea e un imprenditore. Certo, la creatività e l’innovazione sono elementi decisivi, ma senza l’applicazione il genio non basta.

Quello che vorrei fare è aiutarti a creare una base solida su cui ancorare la tua Vision!

Partiamo dall’esempio del fotografo milanese che si decide ad aprire la sua partita Iva. Nonostante la previsione infausta del suo commercialista riguardo le tasse e contributi da pagare per il primo anno di attività, immaginiamo che lui sappia la direzione da seguire.

Dall’analisi della realtà attuale, si rende conto che un trend importante vede la sostanza prevalere sulla forma. Quando lavora, ad esempio nei matrimoni, rompe con la tradizione e decide che le foto coi parenti tutti in bella posa sono ormai il passato. No! il futuro è il fotoreporter dell’evento matrimonio! Questa è la sua Vision!

Questa esclamazione non parte dall’istintività. E’ il risultato invece di un ragionamento che riguarda il contesto socio culturale, l’analisi della domanda nel mercato fotografi per eventi celebrativi, l’analisi della concorrenza e della tecnologia in uso.

Fatta questa pre-analisi, deve decidere come posizionarsi nel mercato. Cioè capire le esigenze del cliente e sopratutto perché dovrebbero dargli fiducia e scegliere i suoi prodotti o servizi offerti. Chiarire quale deve essere il valore aggiunto da offrire per fare la differenza e quali leve utilizzare (il come)per convincere il potenziale cliente a non ignorare l’offerta e preferirla ad altre.

Dunque, la domanda che ogni imprenditore (che ambisce a diventare tale) deve farsi prima di iniziare è la seguente: “Cosa determina la crescita di un’azienda? cosa fa la differenza fra un’azienda che avanza e altre che si attardano o restano al palo o addirittura arretrano?

Così il nostro fotografo definisce lo scopo aziendale, dove posizionarsi nel mercato, quali esigenze necessita il cliente. Ora, per lui sarà facile fare delle scelte strategiche in funzione di ciò. Ad esempio, si organizza dividendo il suo lavoro in funzioni (acquisti, produzione e vendita). Crea un organigramma includendo altre persone con cui stabilisce a priori delle regole condivise. “Chi fa cosa”. Con loro stabilisce dei target di performance (obiettivi) da raggiungere sia a livello generale sia specifici per singoli processi. Un obiettivo ben formulato deve essere quantificabile, misurabile, raggiungibile e con una scadenza temporale. Non solo di natura economica. Possono essere obiettivi anche l’innovazione, la formazione, i servizi e ogni cosa legata al miglioramento del business. Per monitorare gli obiettivi utilizza dei KPI (indicatori di performance). Ad esempio se la sua strategia prevede come obiettivo “aumentare la potenziale clientela” può utilizzare l’indicatore “n° di telefonate settimanali” per capire se sta centrando l’obiettivo prefissato o meno.

Ci tengo a sottolineare la differenza fra un obiettivo e un’azione per conseguirlo. Come fra un indirizzo e la strada per raggiungerlo. Le due cose non vanno confuse. E’ più importante chiarire l’indirizzo prima di partire altrimenti girerai a vuoto.

A questo punto, dovresti aver capito che nel tuo lavoro se vuoi emergere (non solo sperare di stare a galla) , non basta un commercialista che ti faccia pagare poco. Prima di tutto, da parte tua ci vuole applicazione , organizzazione e una visione rivolta al futuro. Bisogna essere consapevoli dell’importanza di una progettazione aziendale trasversale e condivisa. E aggiungo, tecnologicamente al passo coi tempi. A proposito, sappi che dalla tecnologia non potrai prescindere per qualunque idea imprenditoriale tu abbia.  Ma questo è un altro concetto. Lo vedremo meglio la prossima volta!